“ 在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立‘仅为部分人服务’的理念。”

     市场如战场，每天都在上演着市场的占领和捍卫。

作为营销大军中的一员，你是否还在焦虑如何在短期内完成签单目标，拉拢客户。现实却是原地踏步：业务量持平（甚至下滑）、自信心受到打击、前景无望......，那么，现在，请闭上双眼10秒钟，反省自己处在市场营销的哪个段位。

要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖什么取决于一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。

简单而言，我们向社会大众提供的产品种类主要有下面几类：

1）耐用品（例如：汽车、计算机、办公设施等）

2）非耐用品（例如：食品、玩具、服装等）

3）服务（例如：旅游、通信、餐饮、授课等）

4）互联网产品（如何定价？如何营销？）

只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。

其中，「产品经理」的职责不可忽视：

1）负责带领线下产品进行各种互联网产品的尝试

2）指导团队未来在电商/会员社群等方面的产品创意、构思、筹备、推进。实施。

3）与外部各种不同背景的企业进行产品技术上的合作与项目探讨。

如果你所拥有的是非常专门化的技能，尽量把你的时间出卖给高端市场，而不是把自己当作劳务人员。这种高端服务所出售的不仅是提供服务所花时间，还出售了你的所有经验，大学的学费，受过的培训，学到的知识。

就像SEO服务，针对高端市场是SEO服务的一个总体趋势。

2）想想有没有可能把服务转化成产品

这要动一点脑子。有的时候看似只能是需要亲身提供服务的技能，但其实可以转化成产品。比如你是一个健身教练，除了去直接教健身，有没有可能卖健身录像带，书籍？

我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面（对消费者最有价值的方面）超越同类产品才是最重要的。

一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

提到“卖思想”，就不得不提著名的马斯洛需求理论，马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。

马斯洛的这一理论在市场营销中，主要是研究消费者的购买动机，通过购买时的心理，购买后所希望达到的预期感受等方面。从满足五类需求的角度，生产为消费者提供适合其需求的产品，实现生产效益，达到最好的营销效果。

1）生理需求：满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品有一般功能即可。

2）安全需求：满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。

3）社交需求：满足对“交际”有需求的市场，消费者关注产品是否有助于提升自己的交际形象。

4）最终需求：满足对产品有与众不同要求的市场，消费者更加关注产品的象征意义。

5）自我实现：满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌。

>需求层次越高，消费者就越不容易被满足。

>  满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。

市场的竞争，总是越低端越激烈

价格竞争显然是将“需求层次”降到最低

消费者感受不到其它层次的“满意”

愿意支付的价格当然也低

拿洗衣粉举个例子

1）"生理需求"消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉。

2）“安全需求”消费者关注的是“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。

3）“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。

4）“尊重需求”消费者关注"获得别人的认可"，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都是他们选择这款洗衣粉的理由。

5）“自我实现”消费者已经拥有1—4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可该品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对他们的选择影响很大。