云商观点

销售,每敲一次门赚4块?你敲过多少?

编辑:西部云商 浏览 825 次
一个男孩卖海绵,
每敲10户门,
7户会开门,
4户会听他讲,
2户会买,
成交的两户会让他赚40元。
他得出结论:
每次敲门能赚4元。
由此,
他考虑的问题
不是“这次敲门有没有人开?”
也不是“门开后会不会被拒绝?”
而是我一下午能敲多少门?


销售沟通的客户数跟成交量成正比。按照概率法则,如果你与100个客户进行沟通,其中会有20个感兴趣,那么这20个当中如果有5个愿意进一步了解,在5个愿意深入了解的客户中,就会有1个购买,这就是销售概率。那么,当你与200个客户进行沟通后,按照销售概率,就会成交两个客户。概率法则告诉我们:量变促使质变。当行动次数增加的时候,成果一定会增加。

   

概率法则只提供了一个转换规律,并不是告诉销售人员每天拜访的客户量越多越好。当盲目地追求沟通的客户数量时,就会造成沟通品质的下降,反而会影响最终的成交量。那么,到底销售人员每天应该拜访多少客户呢?


我们知道,设计好的传单(品质已经固定),只要选好群体,发出去的越多,效果越好。可是,为什么推销员的沟通不能达到这样的效果呢?原因是,他们不能在增加沟通量的同时保证沟通品质。那么,如果能保证每次沟通的品质,就可以有计划地提高沟通数量。

拜访的“真诚”决定客户转化率


日本企业家小池先生曾说过:“做人与做生意一样,首先都要讲究正直,而正直给你所带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”
  
小池出身贫寒,20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间,他推销机器非常顺利,半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天,他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵了一些。
  

他想:“如果顾客知道了,一定以为我在欺骗他们,会对我的信誉产生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着合约书和订单,逐家拜访客户,如实地向客户说明情况,并请客户重新考虑选择。


他的行动使每个客户都很受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉,大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。结果,不但25人中没有一个解除合约,反而又给他带来了更多的客户。



很多业务员是为了业绩提成而不择手段去欺骗客户,最后伤了客户也伤了自己,也损坏了公司的信誉。当一名业务人员像对自己家人一样去爱客户,去帮助客户,坚信白己销售的产品一定会给客户带来帮助的时候,他的业绩自然就会被他吸引而来!


其实,销售的成功并不是要求销售人员必须具备很强的销售能力,而是要用爱让客户感受到你的真诚:让他知道购买产品会得到什么样的好处;不买产品,会有怎样的遗憾。因此,你想成交就得用心去做事情。


拜访的“信心”是成败的关键



克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时,对自己很有信心。因此他给经理提出不要薪水,只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。


于是,他列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户,都是在以前没有洽谈成功的。公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。


在去拜访这些客户前,克尔把自己关在屋里,站在镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购买广告版面。”


于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天,他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易;在第一个星期的另外几天,他又成交了两笔交易;到第一个月的月底,20个客户只有一个还不买他的广告。


在第二个月里,克尔没有去拜访新客户。每天早晨,那位拒绝买他的广告的客户的商店一开门,他就进去请这个商人作广告,而每天早晨,这位商人都回答说:“不!”每一次,当这位商人说“不”时,克尔就假装没听到,然后继续前去拜访。


到那个月的最后一天,对克尔已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告,我现在想知道的是,你为何要坚持这样做。”


克尔说:“我并没有浪费时间,我等于在上学,而你就是我的老师,我一直在训练自己坚韧不拔的精神。”那位商人点点头,接着克尔的话说:“我也要向你承认,我也等于在上学,而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示我的感激,我要买你的一个广告版面,当作我付给你的学费。”


克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业中,往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。

 

“我的产品是客户的,我必须成交这个客户。”作为业务员,你必须要有这阵坚定的信念。这个信念,需要你用真心真爱让客户感受到。因为你坚信产品对客户的帮助很大,你要用对的表达方式来告知他——你是为客户好,不是为了赚他口袋里的钱。客户付钱,只是为了让我们有能力服务更多的人。

   

如果你觉得销售是在赚客户的钱,你就会觉得不自在,变得不自信,客户就不会相信你。不相信你,客户就不会购买你的产品,不购买你的产品,你就没有办法真正帮助到客户。


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